Reziprozität – „Wie Du mir, so ich Dir!“ oder „tit for tat“

Was mehr nach alttestamentarische Formel klingt, ist ein Grundprinzip menschlichen Handelns und bedient sich des Begriffs Reziprozität. Er bedeutet das Prinzip der Gegenseitigkeit- wenn ich etwas von Ihnen bekomme, fühle ich mich verpflichtet oder /und motiviert, Ihnen eine Gegenleistung zu erbringen. Wir wirken damit unserem Gefühl des „sich-verpflichtet-fühlen“ entgegen.


Warum bekommen Sie im Restaurant Bonbons zu der Rechnung oder Probierhäppchen an der Käsetheke? Ich kenne aus den 80 Jahren in Hannover noch die Hare Krishna Sekte, die Schallplatten- die jüngeren googeln bitte das Wort :-) - und Bücher in der Fußgängerzone freundlich und unverbindlich verschenkten. Kaum war ich drei Schritte weiter, ertönte eine Stimme hinter mir: „Willst Du nicht etwas spenden?“. Diese Vorgehensweise hat den finanziellen Zusammenbruch der Sekte verhindert.

Auf den ersten Blick abstrus und nicht mehr zeitgemäß? Anderes Beispiel: Ich werde auf keinen Fall nächstes Weihnachtsfest Grußkarten versenden. Garantiert und schon gar nicht an die Verwandtschaft!! Zwei Wochen vorm Christkind kommen eine Karte von Tante Herta, eine sehr entfernte Verwandte. Ab dann nagt im Kleinhirn der fiese Gedanke- Musst Du nicht doch zurückscheiben?- und zack- ist sie da, die Reziprozität. Spätestens das spirale Geschenkekarussell bei Einladungen kennen wir alle- Nur einen Blumenstrauß- bei der Gegeneinladung Blumenstrauß plus Wein- dann Blumenstrauß plus Wein inklusive Bestsellerroman,…. Endlich auch Sie ertappt?

Für den geschäftlichen Bereich ist die Erweiterung der Regel aufschlussreich: Eine Technik, die als «Neuverhandeln nach Zurückweisung» bezeichnet wird, funktioniert nach einem sehr schlichten Muster. Nehmen wir an, Sie wollen, dass ich Ihnen eine Bitte erfülle. Eine Möglichkeit, Ihre Chancen zu verbessern, dass ich tue, was Sie wollen, ist, an mich eine Bitte um etwas Größeres zu richten, eine Bitte, der ich wahrscheinlich nicht nachkommen werde. Dann, nachdem ich die Bitte abgeschlagen habe, bringen Sie die kleinere Bitte vor, diejenige, an der Sie von Anfang an interessiert waren. Vorausgesetzt, die Bitten sind geschickt formuliert, werde ich die zweite als Zugeständnis an mich betrachten und sollte nun geneigt sein, meinerseits mit einer Konzession zu reagieren - der Erfüllung Ihrer zweiten Bitte.

Nur so kann ich mir Tarifverhandlungen vorstellen, denn insgeheim frage ich mich immer, was die Parteien angeblich nächtelang verhandeln.

Nicht unerwähnt bleiben soll, dass dieses Phänomen gesellschaftlich auch eine positive Funktion erfüllt, da es Generationenvertrag, Sozialkitt und Grundlage für Markt, Konsum und Geschäft erklärt. Exotisches Stichwort dazu ist der „Kularing“.

Achten Sie in Zukunft darauf, wer Ihnen den Honigtopf der Gegenseitigkeit vor die Füße stellt!

Stoßen Sie sich nicht den Kopf an meinen Denkanstößen!